企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议/唐清林

作者:法律资料网 时间:2024-05-12 05:23:02   浏览:8322   来源:法律资料网
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企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议

作者简介:唐清林,北京律师,人民大学法学硕士,擅长企业并购律师业务,并对该业务领域的理论研究感兴趣,曾编写《企业并购法律实务》(副主编,群众出版社出版),本文为该书部分章节内容的摘要。
联系方式:lawyer3721@163.com;13366687472。

一、向目标企业发出兼并意向
俗语说“万事开头难” 、“好的开始是成功的一半”。所以收购方在与目标公司正式就并购事宜进行谈判之前,向目标公司发出兼并意向有两点要谨慎处理:一方面,兼并意向要有效传递,即收购方应当将兼并意向明确的传达给目标公司;另一方面,在没有与目标公司就企业并购达成初步意见,甚至在签订兼并协议之前,应当注意保密工作。美国学者杰佛里•C•胡克在《兼并与收购使用指南》一书中根据目标公司的类型将收购方与目标公司并购谈判前的接触方式分为三种类型,收购方可以从该书中获得如下启示:
1.如果目标企业是一家小型私有企业的话,那么收购方在发出兼并意向之前,最好先给目标企业的董事长或者老板发一封信,在信里可以隐约表达兼并的兴趣,并且要求与目标企业高层的面谈。如果能够面谈的话,则在面谈的时候具体表达兼并的意向。因为,目标企业的规模比较小的话,该企业的所有人很大程度上有并购与否的决定权。所以直接和所有人沟通,效率比较高,而且涉及范围比较小,也容易保守商业秘密。
2.如果目标企业是一家中等规模的企业、私人企业或者上市公司的分公司,那么兼并意向如果能够通过中介机构来传递会比较妥当。通常情况下,收购方的中介机构是通过与目标公司联系密切的中介机构来传递信息,例如目标企业的投资银行或者外部法律顾问。这大约有两个原因:
(1)中介机构受职业道德的约束,企业并购可以说属于商业秘密,在并购成功之前保守商业秘密是很重要的。
(2)如果并购成功的话,也会给中介机构带来很多业务。在利益的驱动下,双方的中介机构也会尽力促成并购。
3. 如果目标企业是一家上市公司或者集团公司的话,那么兼并意向的传递应更为谨慎。因为收购一家上市公司或者集团公司涉及标的很大,社会影响也很大,通常媒体和社会公众对此很关心。如果消息不甚泄漏了,可能会半路杀出程咬金,增加收购方并购成功的难度。
另外,在发出兼并意向阶段,如果遭到拒绝,收购方也不必马上放弃,而应当继续同目标企业或者目标企业的候选企业保持联系,并且不时的向目标企业传递信息:收购方仍然有意进行收购。那么一旦市场条件发生变换,目标企业改变主意,那么收购成功的机会就会比较大。
二、与目标企业进行谈判
收购方向目标企业发出兼并意向,如果双方初步达成了并购意向,那么接下来双方就将进入并购价格和并购条件的实质性谈判阶段。谈判是一门艺术也是一门科学,收购方谈判策略和谈判技巧的好坏将对谈判结果产生直接影响。
1.谈判前的准备
谈判前,要对目标公司的情况作充分的调查了解,分析双方的优势劣势,通常来说包括影响并购的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等,影响并购的内部条件则包括竞争对手的情况,收购方自身在经营管理、技术研发等方面的优劣势。分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于目标企业来说,什么问题是重要的,以及并购成功与否对于目标企业会产生的影响等等。通常来说在谈判前的准备阶段,收购方至少应当准备好下列问题的答案,为正式谈判打下坚实的基础:
要谈的核心问题是什么?
有哪些敏感的问题应当尽量避免?
应该先谈什么?
了解对方哪些问题?
目标企业最近是否发生变化?
之前是否有别的企业对目标企业提出并购要求,有没有可借鉴的经验教训?对目标企业有并购意向的竞争对手的优势劣势在哪里?
谈判中目标企业可能会反对哪些问题?
对于谈判条件,在哪些方面收购方可以让步?
是否有可交换的谈判筹码?
谈判底线在哪里?
谈判底线之外是否有可牺牲的小议题?
目标企业可能会有哪些要求?
他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后,收购方应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则在实际谈判中可能会陷于被动,无法获得满意效果。
2.如果没有高超的谈判技巧,那么并购谈判将很难获得成功,或者即使勉强达成一致也很可能无法以最优的条件获得目标企业。下面这些谈判技巧可以供收购方借鉴:
(1)多听少说
成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。同时,仔细听对方说的每一句话,常常可以从中获得大量宝贵信息,这就增加了谈判的筹码。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
(2)巧提问题
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,而是需要特别解释的问题)来了解对方的需求,因为这类问题可以使谈判对手畅谈他们的需求。对对方的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
(3)发问技巧——多多使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入讨价还价阶段。在这个阶段,应当尽量使用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以变调整谈判策略。
在谈判中,条件问句有许多特殊优点。
1)有利于双方互作让步。用条件问句构成的提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的提案才成立,因此我们不会单方面受自己提出的提案的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
2)有利于从谈判中获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的提问进行回答的时候,往往对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。及时获得的新的信息对以后的谈判会很有帮助。
3)有利于双方发现共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发问。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
4)尽量少用完全没有回转余地的“不”来表达拒绝的意思,即使对方提出的条件很不合理。如果不得不拒绝,也应该用比较委婉的方式来拒绝。
3.企业并购中谈判的焦点问题
从企业并购谈判的角度出发,谈判的核心议题有两个:并购价格和并购条件。
(1)并购价格的谈判
在企业并购谈判中,并购价格的谈判是一个至关重要的议题,但是由于并购双方处于信息不对称的地位,在价格谈判中并购方往往处于不利地位:目标企业基于自身利益的考虑一般不愿意多透露给收购方,所以收购方只能通过各种渠道间接获得关于目标企业的信息来判断目标企业的价值。其实谈判的过程,如果把握技巧得当的话,收购方可从中获得很多直接的一手资料。
在价格协商中,如果目标企业先出价的话,收购方只有充分了解到目标企业的价值,才能较好的还价。收购方可以根据目标企业的未来的盈利能力确定收购价格的上限。也可以与自己投资兴建企业相比较、参照重置价格,结合自创企业的时间成本,投资期间的各种风险和不确定因素来确定收购价格的上限。否则即使还价还是可能被“宰”。
实际上,目标企业通常不会透露其可接受的价格下限,而收购方也不会贸然让出真正的价格上限。但如果收购方透露给目标企业的价格上限过低,可能造成目标企业无心再谈,之后若再主动提高,则就容易陷于谈判的被动地位。另一方面,如果目标企业出价超过收购方能够承受的价格上限时,收购方可能认为卖方无法找到出更高价格的买主。在此情况下,买方也许认为不急于收购而宁可等下去,坚持不超过上限现价。在这种情况下谈判就陷入僵局,那么哪一方沉不住气哪一方就容易陷于被动,失去了先机。
(2)并购条件的谈判
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印发河源市区城市园林绿化管理规定的通知

广东省河源市人民政府


河府〔2005〕132号


印发河源市区城市园林绿化管理规定的通知

源城区、东源县人民政府,市府直属各单位:
现将《河源市区城市园林绿化管理规定》印发给你们,请遵照执行。


二○○五年十一月二十三日



河源市区城市园林绿化管理规定

  第一条 为发展市区绿化事业,保护和改善生态环境,美化生产生活环境,根据国务院《城市绿化条例》和《广东省城市绿化条例》,结合我市实际,制定本规定。

  第二条 本规定适用于河源市城市规划区内园林绿化的规划、建设和管理。

  第三条 市城市管理局是市区园林绿化行政主管部门。该局负责市区城市园林绿化工作,组织实施本规定。

  规划建设、国土、发改、公安、交通、电力、通信、环保和工商行政管理部门等,依照各自职责,协同城市绿化行政主管部门实施本规定。

  在城市规划区内,有关法律、法规规定由林业行政主管部门等管理的绿化工作,依照有关法律、法规执行。

  第四条 将园林绿化建设列为城市基础设施和生态环境建设的组成部分,纳入国民经济和社会发展计划。

  第五条 市区绿地系统总体规划,由市政府组织市园林绿化行政主管部门和市规划建设行政主管部门共同编制,并纳入城市总体规划。

  第六条 市区绿化规划建设指标应达到:建成区绿化覆盖率不低于40%,绿地率不低于35%,人均公共绿地面积不低于9平方米。

  第七条 市区新建、改建、扩建等工程项目,必须安排配套绿化用地,绿化用地面积占建设工程项目用地面积比例,应当符合下列规定:

  (一)居住区、住宅小区不低于35%(在旧城改造区的不低于30%),其中应按居住人口人均1.5至2平方米的标准集中建设公共绿地。

  (二)单位附属绿地面积占单位总用地面积的比率为:工业企业、交通枢纽、仓储不低于25%;生产有害有毒气体及其它污染的工厂不低于40%,并根据国家标准设置宽度不少于50米的防护带;中小学校、部队、公共文化设施单位不低于35%;高等院校、宾馆、疗养院不低于40%。

  (三)旧城区建设不低于35%,旧城改造不低于25%。

  (四)城市主干道不低于25%,次干道不低于20%。

  (五)城市出入口公路的绿化带宽度应不少于20米,内河及铁路旁的防护绿化带的计划调节应不少于30米,饮用水绿地水体防护林带不少于100米。

  (六)高压线走廊下安全隔离绿化带的计划调节:220千伏的不少于36米;110千伏的不少于24米。

  (七)城市苗圃、花圃、草圃(含集体、个人所有)等生产绿地面积不低于城市建成区面积的2%。

  (八)宾馆、商业、商住、体育场(馆)等大型公共建筑设施,应进行环境设计,建筑面积在2万平方米以上的,不得低于35%;建筑面积在2万平方米以下的,不得低于30%。

  (九)其它建设工程项目不得低于25%。

  第八条 任何单位或个人不得擅自降低园林绿化用地标准,旧城区新建、改建、扩建工程项目,确因特殊情况,绿地率达不到本规定标准的,必须经市园林绿化行政主管部门和市规划建设行政主管部门审核,报市人民政府批准,并按所缺的绿化用地面积交纳绿化补偿费,绿化补偿费由市园林绿化行政主管部门收取,交财政统一管理,并按规划专项用于易地绿化建设。

  第九条 园林绿化设计应当充分利用本市的自然和人文条件,体现地方特色,符合国家有关规定。公共绿地、单位附属绿地、居住区绿地及建成项目的绿地建设,应以植物造景为主,适当配置园林建筑小品,突出“山水生态城市”特色,居住区配套绿化用地和单位附属绿地的绿化种植面积不低于规划绿地面积的75%,各种公园广场的绿地面积也应占总面积的70%以上,游览、休憩、服务性的建筑面积不得超过总面积的5%。

  第十条 园林绿化项目的设计,应当委托有相应资质的园林绿化设计单位承担。公园、广场、风景林地、防护绿地、生产绿地和江河两岸水库周围等城市绿地的修建性详细规划和工程设计,由市园林绿化行政主管部门审批。

  居住区绿地和单位附属绿地的修建性详细规划和工程设计,经市园林绿化行政主管部门审核后,送报市规划建设行政主管部门审批。未按规定送审或经审查未获批准的,规划主管部门不予办理规划报建手续,建设主管部门不予核发施工许可证。

  第十一条 新建、改建、扩建工程的附属园林绿化工程必须与主体同时规划、同时设计、同时建设、同时验收,其建设费应纳入建设项目投资总预算内,不低于总预算的3%。对未能按原绿化设计方案完成绿化、擅自降低绿地率或设计标准的,责令其限期整改,逾期仍不能完成的,由市区园林绿化行政主管部门委托专业部门按原规划方案及建设标准进行绿化,所需费用由建设单位承担。园林绿化建设项目验收合格后,由市园林绿化行政主管部门发给验收证明,建设行政主管部门方可办理建设综合验收证书。

  第十二条 园林绿化工程的施工,应当委托有相应资质和营业执照的单位承担,接受市园林绿化行政主管部门的检查、监督和管理。园林绿化工程竣工,经综合验收合格后,方可交付使用。建设单位、施工单位应严格按批准的园林绿化设计方案组织施工。园林绿化设计方案确需改变时,须经过原审批部门批准。

  第十三条 市区道路、桥梁等市政工程建设项目应安排一定比例的绿化用地,所需的绿化建设投资纳入项目总预算,由市园林绿化行政主管部门监督实施。

  第十四条 园林绿化建设按下列规定分工负责:

  (一)城市人民政府直接投资的公共绿地、风景林地、防护绿地等,由市园林绿化行政主管部门负责;

  (二)认建绿地由认建单位负责;

  (三)单位附属绿地由该单位负责;

  (四)居住区、居住小区、住宅周围绿地由开发建设单位负责;

  (五)铁路、公路防护绿化和经营性园林、生产绿地由其经营单位负责;

  市园林绿化行政主管部门对各单位的绿化建设进行监督检查,并给予技术指导。

  第十五条 城市树木所有权及其收益按下列规定确认:

  (一)由政府投资或公民劳动在公共绿地、防护绿地、生产绿化、风景林地内种植和管理的树木,属国家所有;

  (二)单位在其用地范围内种植和养护的树木,属该单位所有;

  (三)居住区内的树木,属土地合法使用权人所有;

  (四)由个人投资在自住、自建庭院内种植的树木,属个人所有;

  (五)经鉴定并由市人民政府公布的古树名木,属国家所有,收益归其生存地的单位或个人所有。

  单位或个人对树木所有权有争议的,可向市园林绿化行政主管部门申请确认或者申请人民法院裁决。

  第十六条 城市绿地的保护和管理,按下列规定分工负责:

  (一)由政府投资建设的城市公共绿地(公园、广场等)、园林苗圃、风景名胜等,由市园林绿化行政主管部门负责养护管理;

  (二)认管绿地由认管单位负责养护管理;

  (三)干道绿化带、防护林或公民义务植树建设的绿地,由投资主体或土地权属单位负责养护管理;

  (四)各单位管理界内的附属绿地,由单位负责管理;

  (五)市区规划区内的林地或宜林地由现行管辖单位负责;

  (六)居住区绿地,由所在的街道办事处或者小区管理委员会、物业管理单位负责;

  (七)在私人庭院种植树木,由合法土地使用权人或使用人负责;

  (八)沿街的单位和个人有保护门前绿化的责任。

  第十七条 任何单位和个人不得擅自占用城市园林绿化用地。对已占用的城市绿化用地,必须限期归还,并恢复城市绿地的使用性质。因公益性市政建设,确需占用城市绿地而改变城市绿地性质的,须经市园林绿化行政主管部门同意,报市规划行政主管部门审批。涉及有关规划技术控制指标较大幅度调整的,由市规划行政主管部门提出审查意见,报市人民政府批准,并由规划部门按调整城市规划的原则,补偿同等面积同等质量的绿地。

  同一建设工程项目占用城市绿地1500平方米以下的,由市人民政府审批;占用城市绿地1500平方米以上7000平方米以下的,报省建设行政主管部门审批;占用城市绿地7000平方米以上的,由省建设行政主管部门审核,报省人民政府批准。

  因建设或其它特殊需要临时占用城市园林绿化用地的,必须按照规定报经市园林绿化行政主管部门同意,并按规定办理临时用地手续,按恢复绿地实际费用向市园林绿化行政主管部门缴纳恢复绿化补偿费。临时使用城市园林用地的时间不得超过两年,占用期间应采取保护绿地的措施,占用期满后由市园林绿化行政主管部门组织恢复绿地。

  第十八条 任何单位和个人不得擅自在城市绿地内设置与绿化无关的设施。城市公共绿地、居住区绿地、风景林地应严格控制商业和服务设施,确需设立的,必须向绿地管理单位提出申请,经市园林绿化行政主管部门审核后,由市规划行政主管部门批准,并向工商行政管理部门申请营业执照后,方可指定地点从事经营活动。

  在城市公共绿地内不得滥设广告,在符合公共绿地整体功能的前提下设立广告,必须向公共绿地管理单位提出申请,并按户外广告管理规定办理报批手续。

  城市基础设施建设影响绿化的,建设单位必须在设计和施工前制定保护措施,报市园林绿化行政主管部门批准后,方可施工。

  单位或个人在城市干道绿化带开设机动车出入口的,必须经市园林绿化行政主管部门同意后,方可向市规划行政主管部门申请批准。

  第十九条 禁止下列损害城市园林绿化的行为:

  (一)在树木、公共设施上涂写、刻画、倚靠或悬挂重物、围圈搭盖;

  (二)在公共绿地、生产绿地、风景林地、防护林地等绿地内采石采土、放牧守猎、造坟修墓;

  (三)在城市园林绿地、花坛倾倒污水、垃圾、渣土等有毒有害物质;

  (四)在城市绿地中进行损坏绿化的娱乐活动;

  (五)用树木作线杆架设电线、挂晒衣物和作支架使用、立广告牌、标志牌等;
  
  (六)攀、折、钉、拴树木;
  
  (七)擅自采摘树叶、花果和种子;

  (八)穿越、践踏和损毁绿篱、花基、花坛、绿岛、草地;
  
  (九)损坏园林建筑和绿化设施;
  
  (十)其它损坏园林绿化的行为。

  第二十条 任何单位和个人不得擅自砍伐、移植、修剪城市内的花草树木。因特殊情况确需砍伐、移植、修剪的,按下列规定办理:

  (一)同一建设工程项目因公益性市政建设需要,砍伐、迁移城市树木200株以上的,由省建设行政主管部门审核,报省人民政府批准;砍伐、迁移20株(含20株)以上200株以下或胸径80厘米以上树木的,由市园林绿化行政主管部门报省建设行政部门审批;20株以下的报市园林绿化行政主管部门审批。经审批同意,由园林部门组织施工,所需费用(包括迁移费和移植养护管理费)由单位或个人负责,且应给树木权属单位或个人合理补偿。

  (二)架空线路、路灯照明,地下管线的建设、维修与城市园林绿地发生矛盾的,由管线建设、管理单位向市园林绿化行政主管部门申请。市园林绿化行政主管部门按照兼顾管线安全和树木正常生长的原则统一组织砍伐、移植、修剪,管线管理单位应予配合,并支付施工费用。

  (三)因遭受不可抗拒的自然灾害、工程抢险确需立即砍伐、移植、修剪树木的,可先行处理,但应及时通知市园林绿化行政主管部门,并在险情排除后5个工作日内报市园林绿化行政主管部门备案和补办手续。

  第二十一条 违反有关法律、法规规章及本规定的,依法追究有关单位或个人的责任。

  第二十二条 本规定自2006年1月1日起实施。


中乌签署《中华人民共和国和乌克兰联合声明》

中国 乌克兰


中乌签署《中华人民共和国和乌克兰联合声明》


  2002年11月18日,国家主席江泽民和乌克兰总统库奇马今天在北京签署了《中华人民共和国和乌克兰联合声明》。联合声明全文如下:

  应中华人民共和国主席江泽民邀请,乌克兰总统列·达·库奇马于2002年11月17日至20日对中国进行国事访问。

  中华人民共和国主席江泽民和乌克兰总统库奇马在友好、坦率和相互理解的气氛中举行了会谈,就深化两国政治、经济和人文领域的合作以及扩大双边关系条约法律基础问题交换了意见,达成广泛共识。

  双方满意地指出,中华人民共和国和乌克兰建交十年来,双方本着传统友好和互利合作的精神,不断努力,使两国关系在长期稳定和相互支持的基础上快速发展并取得丰硕成果。

  两国元首重申,愿根据公认的国际法原则和国际关系准则发展长期稳定、高度信任、相互协作的中乌全面友好合作与伙伴关系。这符合两国人民的根本利益,对双方都具有战略意义。

  双方强调,乌克兰总统库奇马对中华人民共和国的访问对于进一步开展两国最高级政治对话、加强中乌全面合作具有重要意义。两国元首同意共同推动访问期间达成的各项双边协议的落实。

  中方重申支持乌克兰主权和领土完整的一贯立场,表示将继续恪守向乌克兰提供安全保证的承诺。

  乌方重申,中华人民共和国政府是代表全中国的唯一合法政府,台湾是中华人民共和国领土不可分割的一部分,并确认不和台湾发生官方关系。

  双方满意地指出,两国在经济、工业、投资、科学、新技术和教育等领域的合作日趋活跃,双边贸易额大幅攀升。

  中方重申,将在乌克兰加入世界贸易组织的进程中给予积极支持。

  两国元首对近年来双边科技合作中出现的高科技合作园和联合研究中心等新的合作模式表示欢迎,并商定将共同促进其发展。双方决定共同努力落实航空技术领域合作议定书条款,并为发展两国地方间交流提供必要的国家支持。

  双方赞同进一步加强两国文化交流以及社会、青年、体育和旅游组织的联系。

  双方商定2003年在乌克兰举办?中国文化日?,并将为开展相关的文化活动提供支持。

  两国元首指出,双方对解决国际和地区问题的立场相近或相同。

  双方强调打击各种形式的恐怖活动必须进行密切和有效的国际合作,主张国际社会应协调努力加强反恐合作,指出联合国应在此领域发挥主导作用。

  两国元首强调,有必要提高联合国工作效率,加强其作用。

  两国将在联合国和其他国际组织的框架内加强合作。

  乌克兰总统库奇马对访问期间中方给予的热情接待表示感谢,并邀请中华人民共和国主席江泽民在方便的时候对乌克兰进行访问。江泽民主席愉快地接受了邀请。访问日期将通过外交途径商定。

  

  中华人民共和国主席 乌克兰总统

  江 泽 民 列昂尼德·库奇马

  (签 字) (签 字)

  

  2002年11月18日于北京